El arte de negociar

Diariamente, todos nos involucramos en diferentes tipos de negociación; por ello, es importante tener en cuenta que no es una competencia, sino una acción con el propósito de conseguir lo mejor para todas las partes. Aquí te doy algunos consejos que te ayudarán a hacerlo mejor y obtener mayor productividad.

Una habilidad necesaria en todo nivel

Es inevitable negociar y más aún cuando nos desenvolvemos en ambientes financieros y empresariales. La comunicación y la negociación van de la mano en las conversaciones laborales, y a pesar de que lo hacemos todos los días, la negociación resulta una acción desgastante y de insatisfacción para muchos. Evítalo con estos consejos, que te funcionarán para hacerlo mejor tanto a ti como para tu equipo.

Instituciones como Adecco señalan que, cuando todo el equipo —sin importar su jerarquía— cuenta con habilidades de negociación, la productividad laboral puede incrementarse hasta en un 300 por ciento. Esto porque es más factible que todas las áreas se escuchen y sean capaces de lograr acuerdos.

Existen diversos tipos de negociación; sin embargo, hay elementos en común que debes considerar antes de llegar a la mesa: con quién vas a negociar, qué se negociará, qué posibles escenarios existen y cuáles son tus mínimos para cumplir acuerdos. Conociendo las referencias donde ambas partes ganan o a qué resoluciones es posible llegar para que se logre el éxito, la negociación resulta más fluida y evita acciones que generan resentimientos, como la imposición, la prepotencia o la humillación, que en un futuro pueden jugarnos en contra.

Prepárate para negociar

Cuando tengas listo el análisis de la situación, podrás prepararte mejor para negociar. Estos cinco pasos complementarán lo anterior y te permitirán llegar con una gran capacidad para lograrlo:

1. Define tu motivo: establece cuáles son las situaciones que te gustaría que se resolvieran con el acuerdo.
2. Utiliza el análisis previo para apoyarte al exponer tus puntos del acuerdo.
3. Averigua los intereses de la otra parte. Una vez que sepas quiénes serán tus interlocutores, investiga un poco sobre sus antecedentes. Esto te favorecerá y podrá posicionarte como una persona empática. 
4. Arma un pequeño guión que te funcione como hilo conductor acerca de cómo plantearías tu parte de la negociación, de qué podrían refutarte y de cómo utilizar la información que has recabado. En este punto, puedes ensayar los posibles escenarios para estar listo ante cualquier situación.
5. Plantea siempre el ganar-ganar y que la atención se centre en una resolución colectiva al utilizar conceptos como ‘considero’, ‘investigué un poco y encontré que…’, ‘valor agregado’, ‘flexibilidad’ y ‘punto medio’, por mencionar algunas.

En caso de que llegues a percibir amenazas durante la conversación con la contraparte, usa tu creatividad para mover la situación para encontrar los puntos de acuerdo con el fin de  solucionar lo que llevó a la negociación.

Recuerda: tu cuerpo habla más de lo que crees

En el esquema de negociación que implementes, también es relevante prestar atención a la comunicación no verbal, que representa el 93 por ciento de la negociación, según explica la guía de la Programación NeuroLingüística (PNL) del Observatorio de Innovación Educativa del Tecnológico de Monterrey.

Algunas de las comunicaciones no verbales son el silencio, no reaccionar a lo que comenta la otra persona y parafrasearla; esta última puede ser muy útil, pues con la expresión “a ver si entiendo lo que usted quiere decir”, el receptor percibe empatía y se siente escuchado.

Planea ¡y negocia!

Todo influye para negociar: la cultura, los hábitos, la tecnología y otras cosas más. Por ello, negociar es un arte. Hoy en día, que la nueva realidad nos orilla a pactar reduciendo elementos de apoyo como la comunicación no verbal, la preparación previa resulta importantísima. Las empresas actuales necesitan solucionadores de problemas que puedan resolver y guiar todo tipo de cuestiones, haciendo algunos intercambios de palabras con clientes, proveedores e incluso competidores de manera efectiva tanto en tiempo como en argumentos.